| 潤滑油終端鋪銷：不僅鋪貨，還要鋪心 |
| 來源： 發(fā)布日期：2015-12-08 人氣：963 |
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鋪貨只是鋪銷的一半style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: "> 大家知道傳統(tǒng)鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是：產(chǎn)品從廠家出發(fā)到經(jīng)銷商，再經(jīng)過各級分銷商，到達(dá)終端店，最后到達(dá)客戶的眼前。很多人認(rèn)為鋪貨就是鋪銷，這種理解其實并不完整，鋪銷其實可以分為鋪貨和鋪心兩個方面的工作。
第一步，洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進(jìn)，獲得更快地提升和發(fā)展；分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風(fēng)險、賺錢是否有保障；客戶則要求所購買的產(chǎn)品物美價廉，注重產(chǎn)品的性價比和實際價值等等。 第二步，根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足對于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義： 1、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品毛利額。 2、通過積極鋪貨，可以獲得廠家多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。 3、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。
第三步，注重客情營銷，關(guān)注鋪貨細(xì)節(jié)從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。 鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細(xì)節(jié)的規(guī)范有序。這個在前文已有敘述，不再贅言。 標(biāo)準(zhǔn)陳列要做好。挑選部分效益較好，規(guī)模較大的終端采用標(biāo)準(zhǔn)的陳列方式，給終端客戶造成強(qiáng)烈的視覺沖擊。 門頭、燈箱包裝也很重要。安裝有明顯企業(yè)和產(chǎn)品特征的統(tǒng)一風(fēng)格的終端門頭（招牌）、燈箱，在視覺上給客戶造成較高的“客戶見面率”如果成功地制造了較高的“客戶見面率”，為后期動銷打下良好基礎(chǔ)。 |
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